Las lecciones de Apple para el año que empieza

Cristián Saieh

Varios estudios aseguran que el año 2014 fue el más caluroso del que se tenga registro. Al menos en Chile, desde la perspectiva social y política, el termómetro parece haber encontrado un correlato en la temperatura de la agenda pública.

Para nadie es novedad que nuestra sociedad ha estado viviendo conflictos de alta intensidad en varios frentes. La accidentada discusión de la reforma tributaria, las complejas negociaciones de la reforma educacional, los proyectos de reformas sindicales y recientemente la polémica por el financiamiento de la política, son algunos ejemplos.

Es indudable que, al menos en ese sentido, el 2014 será recordado como un año de altas temperaturas.
Si estos conflictos han sido de alta intensidad, es por la importancia clave que tienen sus resultados para los interesados. En cualquiera de estas materias, a nadie le es indiferente si el acuerdo o desenlace final es A, B o C. Es obvio, pero reformas de esta naturaleza, que se traducen en políticas públicas de mediano o largo plazo, tocan los intereses de muchas personas y sus efectos incluso van más allá de quienes son –en apariencia- los directamente interesados.

En las relaciones humanas en general, pero especialmente en la política, donde cuentan las mayorías, las discusiones suelen darse con desequilibrios de poder entre las partes. En este contexto, desde la perspectiva de la negociación es fácil caer en juegos de suma cero, en los cuales todo lo que gane una parte será necesariamente a costa de lo que pierda la otra. El desafío está puesto en cómo mirar más allá del corto plazo y romper ese paradigma.

En mayo de 2013, el Congreso de Estados Unidos citó a Tim Cook, el CEO de Apple, para aclarar las prácticas tributarias de esa empresa, que sufrían fuertes cuestionamientos. Todos esperaban que Cook adoptara una estrategia defensiva, sólo para lograr salir menos trasquilado y que la audiencia se convirtiera en un verdadero tiroteo.

En realidad, lo que pasó fue que Cook logró cambiar el eje de la discusión, pasando de la confrontación a la cooperación. Respaldado por una potente preparación, fue capaz de re-encuadrar la discusión, transformándola en una que fuese constructiva. Así, de la confrontación de dos intereses en conflicto, se pasó a potenciar los intereses comunes; de vivir un acorralamiento público a liderar la conversación de cómo mejorar el sistema tributario norteamericano.

Más allá de las circunstancias puntuales, el caso de Apple deja varias lecciones para el 2015.

En tiempos de marcada agitación, es necesario lograr mirar las discusiones con perspectiva, desde ángulos creativos. Y la única forma de lograrlo es preparándose exhaustivamente para comprender e incorporar los intereses ajenos. Acuerdos de largo plazo que redunden en beneficios duraderos para el país, requieren de miradas integrativas, que generen valor, rompiendo con ese paradigma ganar-perder que ha probado ser una falacia.

*Esta columna contó con la cooperación de Benjamín Astete, de Negociación UC.